El autor del libro, Dale Carnegie, ejemplifica ese deseo con la siguiente analogía:
Personalmente, me encantan las fresas con crema, pero me he dado cuenta, que por una extraña razón, los peces prefieren lombrices. Entonces, cuando voy a pescar, no pienso en lo que yo quiero; sino en lo que los peces quieren.
Dale Carnegie, 1936. Como ganar amigos e influenciar a las personas
El ejemplo es bastante claro, ¿por qué pensar en lo que nosotros queremos cuando tratamos con otras personas? A nadie le interesa lo que nosotros queremos. Cada persona le interesa o tiene un deseo por algo propio, algo que los llena a ellos, no a nosotros.
¿Adivinen qué es lo que tenemos que hacer para influenciar a otras personas? Debemos hablar acerca de lo que las personas desean/quieren y mostrarles cómo obtenerlo.
Todo lo que hacemos en nuestro trabajo o en la vida personal, es porque queremos o deseamos algo. ¿Por qué vamos a un restaurante? Porque queremos algo de comer. ¿Por qué vamos a un gimnasio? Porque tenemos el deseo de vernos mejor o tener mejor salud. Piénselo un momento, y verá que en el fondo, es un deseo lo que nos mueve a hacer o no hacer algo.
El tercer principio del libro es: Despertar un deseo en la persona.
Henry Ford, creador de la marca de automóviles Ford, nos da el siguiente consejo:
Si existiese un único secreto para el éxito, sería la habilidad de entender el punto de vista de la otra persona y poder ver las cosas desde ese ángulo como del propio.
Henry Ford, creador de la marca Ford.
Antes de pensar en qué necesitamos, pensemos primero en qué necesitan las otras personas. Encontremos ese deseo que mueve a las personas y vamos a lograr indirectamente lo que nosotros necesitamos.
Como menciona Henry Ford, esa es una habilidad y por ende lleva tiempo desarrollarla. Es necesario entender correctamente lo que necesitan los demás para poder ayudarlos a obtenerlo.
Pensemos por ejemplo que necesitamos cambiar de trabajo. Si en la solicitud hacemos referencia a lo que nosotros deseamos, les aseguro que vamos a fallar.
Por el contrario, si le hacemos ver a las compañías los beneficios que obtendrían al contratarnos, lo que podemos hacer por ellos y las ventajas que tendrían con un colaborador como nosotros, mejoraríamos el mensaje y por ende tendríamos más posibilidades de ser llamados.
Es vital entender que la idea de este principio es que ambas partes se vean beneficiadas. Jamás se debe utilizar para manipular a las personas y obtener ventaja de la situación.
En el ejemplo anterior, la compañía se vería beneficiada al contratar a un excelente empleado; nosotros lograríamos el principal objetivo que era cambiar de trabajo.
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Referencias:
Libro Cómo ganar amigos e influenciar a las personas:
Versión en inglés. Versión digital.
Versión en español. Versión digital.