Permitir que los demás lleven el flujo de la conversación es esencial si queremos comprender qué es lo que en realidad desean.
Es muy común que en reuniones o conversaciones, pase alguno de los siguientes escenarios:
- Alguien nos interrumpe mientras estamos hablando.
- Interrumpimos a alguien mientras está hablando.
Ya interrumpir a la otra persona que está hablando es una falta de respeto. Sin embargo, también estamos perdiendo información importante.
Cuando interrumpimos, cortamos el flujo de ideas de la otra persona y podemos provocar que algún mensaje importante sea omitido o se pierda del todo.
Dale Carnegie, el autor, menciona que verse tentado a interrumpir es lo más fácil de hacer, cualquiera puede hacerlo. Pero evitarlo, por más deseos que se tengan o aún sabiendo que se tiene la razón, es en realidad lo que pocos logran hacer.
El secreto de comprender a los demás y obtener la mayor cantidad de información posible está en permitir que las otras personas hablen y comenten más que nosotros. Este es el principio #6 según el libro.
Cuando he entrevistado personas para un puesto nuevo, pongo en práctica este principio. Comienzo a hacer preguntas en las que la respuesta requiera más de una oración. Un escenario muy general con múltiples respuestas. Todo esto con el fin de entender cómo piensa la persona entrevistada.
En reuniones con clientes (o posibles clientes) trato de evitar hacer comentarios mientras la otra persona habla. Por lo general, voy tomando notas y al final empiezo con preguntas que me brinden la información que necesito.
Mientras más preguntas hagamos, más y mejor información vamos a obtener de la otra persona. Al final de cuentas lo importante es comprender qué necesita la otra persona para poder ofrecer nuestra ayuda por medio de algún producto o servicio.
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Referencias:
Libro Cómo ganar amigos e influenciar a las personas:
Versión en inglés. Versión digital.
Versión en español. Versión digital.